谈判中如何巧妙提问

谈判中如何巧妙提问？谈判中应该适当地进行提问，这是了解对手需要的一种重要手段。谈判，就是为了发现对手真实的需要，通过谈判解决问题。

不管是对方个人还是他所代表的组织的需要，都对谈判的成功起到举足轻重的作用。

但是这不是能轻易做到的。你必须运用各种技巧和方法，才能真正了解对方在想些什么，谋求什么。

提问是谈判的重要手段，一边认真倾听一边提问可以引导对方思考的方向；可以捕获细节，了解不知道的信息，尽量让对方提供足够多的信息资料；可以传达感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向理想结论。

提出问题，事先让对方知道你想从这次谈判中得到什么。只有他了解了你的意图，才可以有针对性地做出回答，你也就能掌握大量信息。

谈判提问切忌随意，不能有威胁性，从措辞到语调需要慎重考虑。提问恰当，有利于谈判顺利进程，如提问不恰当，将会损害自己的利益或使谈判搁浅。

谈判的提问意图与常用句式

一、引起对方的注意

这种类型的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，又不会让对方产生焦虑。

二、可获得重要的信息

这样的提问常常都会有一些明显的前导字词，如：“什么”“哪个地方”“会不会”“谁”“能不能”等。在发出这种提问时，应事先把自己的意图示意对方，不然，很容易使对方焦虑。

三、借提问传情达意

如“你真愿意投资吗？”，有很多提问看来似乎是为获得自己期望的答案，但实际上，同时把自己的感受或信息传达给了对方。

四、引起对方思绪的活动

通过提问能使对方思想随着你的问话而活动。问话中常用到的词有：“怎么样”“为什么”“可以吗”“会不会”“请考虑”等。

五、做谈判结论用

借提问使话题归于总结。如：“是时候决定了吧？”“这确实是真的，对不对？”提出某一个问题，不要触动对方的敏感处，使对方反感。所以，提问要尽量避免触及对方的忌讳。

谈判中的提问形式

一、限制型提问

这是目的性很强的提问方法，它可以使提问者得到较为理想的答案，被提问者基本上没有说出拒绝的机会。这种提问形式的特点是局限了对方的回答范围，有目的地让对方在一定范围内做出回答。

二、婉转型提问

这种提问方法是使用婉转语气在适宜的环境下向对方发问。这种提问是在不清楚对方“老底”的情况下，“投石问路”，避免出现难堪局面，探出对方虚实，以达到提问的目的。例如，你想把自己的产品推销出去，但你并不知道对方是否会同意接受，又不能直接问对方要不要，于是你试探性地问：“这种产品还不错吧？你能评价一下吗？”

三、启示型提问

这是一种声东击西、先虚后实的提问方法，以启发对方进行思考，并给出你想要得到的满意回答。

四、攻击型提问

这种问话的目的是击败对手，因此要求这种问题必须干练、明了、击中对手要害。

五、协商型提问

如果你要对方同意你的观点，应用商量的口吻向对手进行提问，如：“你看这样行不行？”这样的提问，对方相对容易接受。即使对方不接受，谈判的气氛仍能保持和谐，双方仍有合作的可能，谈判也可以顺利进行。